Bedrijfsverkoop

Uw levenswerk verkopen, ooit moet het er dan toch van komen.

De redenen dat u uw bedrijf wilt verkopen kan van persoonlijke of zakelijke aard zijn. Het maakt niet uit welke redenen er aan ten grondslag liggen maar de verkoop van uw prachtige bedrijf dient natuurlijk een zo grootst mogelijk succes te worden.

 

Voordat u hieraan begint is het goed om even bij het volgende stil te staan: Het verkopen van uw onderneming is vaak een slecht te plannen traject. Het is ook een traject waar u persoonlijk min of meer moeite mee zult hebben. Uw bedrijf heeft nu eenmaal een grote rol in uw leven gespeeld en de verkoop ervan zal tevens een grote mate van invloed hebben op het vervolg van uw verdere leven. Uw bedrijf verkopen dient een dan ook een mooi traject te zijn, vinden wij,  waarbij u dagelijks kunt genieten van de aangename voortgang.

Het is daarom van essentieel belang de bedrijfsverkoop goed te regelen.

Hiervoor is het inschakelen van een deskundige en onafhankelijke derde een pre.

Wij begeleiden u bij het gehele verkoopproces waarbij u kunt vertrouwen op onze expertise.

  

Bewustwording

Uw bedrijf verkopen is zo 'ie zo bijzonder en dit doet u niet dagelijks.

Daarom is het goed, voor dat u werkelijk het verkooptraject ingaat, bewust te worden van een aantal relevante zaken:

- U verkoopt uw bedrijf maar één keer;

- Het is een spannend en soms emotioneel traject;

- Complexe financiële, juridische en fiscale aspecten komen op uw pad;

- Het is een tijdsintensief en energie-vragend traject;

- Er zijn aan deze stap risico's verbonden. Zowel voor u als ondernemer als voor uw bedrijf;

- Verkoper en koper hebben op essentiële onderdelen een tegengesteld belang;

- De koper heeft vaak eigen inzichten die niet altijd overeenkomen met die van u;

- Het verkopen van uw onderneming moet een feest voor u zijn.

 

Waarom zo complex?

Uw bedrijf verkopen is een definitieve stap. Daarom moeten de zaken zeer nauwkeurig worden geregeld. Er zijn veel partijen direct en indirect bij betrokken. Alle facetten van het bedrijf dienen aandacht te krijgen en helder in beeld te worden gebracht. Transparantie voorkomt onnodige discussies en in de ergste gevallen ruzie en claims.

Ook het zoeken van de juiste koper is gecompliceerd. Zeker omdat u niet op straat wil hebben, dat uw zaak te koop staat. Dit zal uw handel beïnvloeden en onrust geven binnen uw organisatie. Er moet dus in de luwte aan worden gewerkt.

 

Relevante aandachtspunten zijn onder andere:

- Bedrijfseconomische zaken;

- Autonomie van het management en de organisatie;

- Organisatiestructuur en de kenmerken;

- Commerciële zaken en kenmerken;

- Administratieve structuur en kenmerken;

- Fiscale aspecten;

- Juridische aspecten.

 

Waardebepaling

DE waarde van een onderneming bestaat niet!

Deze is mede afhankelijk van het moment, de economische omstandigheden, marktontwikkelingen en - vooruitzichten etc.

Uitgangspunt van elke waardering is dat een waardebepaling grotendeels wordt uitgevoerd op basis van toekomstverwachtingen. Dat wil niet zeggen dat niet naar het verleden wordt gekeken. Alleen geven reeds gerealiseerde resultaten geen garantie voor de toekomst.

Bij het waarderen van de onderneming draait het niet om het bezit, maar om de opbrengsten uit het bezit. De verdiencapaciteit van het bedrijf dus.

Goed inzicht verkrijgen in het reilen en zeilen van de onderneming is dan ook het fundament voor de waardering. Daarnaast moet goed gekeken worden naar de marktomstandigheden en de toekomstverwachtingen.

De waardebepaling is niet een kwestie van alleen een berekening maken.
Onderbouwing van de waardebepaling is net zo belangrijk als de uitkomst.
De waarde van uw bedrijf wordt dan ook aangegeven in een bepaalde bandbreedte.

De waarde is overigens niet hetzelfde als de prijs voor de onderneming. Het is een handvat.

De prijs van de onderneming wordt uiteindelijk bepaald tussen u en uw koper.

 

Stappen in het verkoopproces

Om een bedrijfsverkoop soepel en structureel goed te laten verlopen wordt het traject globaal in de volgende stappen verdeeld:

- Strategische besluitvorming en motivatie;

- Voorbereidingen in de onderneming;

- Informatie-memorandum en waardering;

- Acquisitieplan om potentiële kopers te selecteren;

- Onderhandelingsstrategie bepalen;

- Benaderen potentiële kopers;

- Kennismaken en toetsing potentiële kopers;

- Onderhandelingen;

- Keuze definitieve koper; 

- Intentieovereenkomst;

- Onderzoek en financiering door koper;

- Closing;

- De werkelijke overdracht.

 

Beweegredenen

De beslissing om uw bedrijf te verkopen kan op verschillende persoonlijke en/of zakelijke redenen gebaseerd zijn.

Persoonlijke redenen kunnen bijvoorbeeld zijn het naderen van de pensioenleeftijd, noodgedwongen moeten stoppen wegen ziekte, zingeving, familieomstandigheden, hobby, willen c.q. moeten focussen, toe zijn aan een nieuwe uitdaging, willen cashen, etc.

Zakelijke redenen kunnen zijn dat een potentiële koper zich heeft gemeld, veranderende marktomstandigheden, veranderende wet- en regelgeving, een conflict met aandeelhouders, strategisch gezien een mooi moment, etc.

Verschillende redenen kunnen dus ten grondslag liggen aan uw bedrijfsverkoop.

Belangrijk is dat uw beweegredenen voor uzelf echt helder en overtuigend zijn. Daarnaast is het van belang goed na te denken over het gewenste tijdstip en welke wensen en eisen u stelt aan de verkoop.

Het is ook verstandig goed na te denken over uw eigen toekomst. Want wees er van bewust: er verandert nog al wat voor u.

 

Voorbereidingen in de onderneming

Een goede voorbereiding is cruciaal voor een soepele verkoop. Uitgangspunt is dat u uw mooie bedrijf optimaal en 'schoon'  wilt verkopen. Dit onderdeel van het traject noemen wij ook wel het 'verkoop-klaar-maken' van uw onderneming.
Dat betekent dat er ruim voor de verkoop kritisch naar uw onderneming  moet worden gekeken en dat zaken waar nodig moeten worden opgeschoond. Dit is maatwerk en hierbij dienen minimaal de volgende onderdelen te worden aangepakt:

- Analyse en wegnemen van eventuele algemene knelpunten;

- Analyse en doorvoeren van verbeteringen van de positie in de markt;

- Analyse en opschoning van uw klantenbestand;

- Analyse en het oplossen van eventuele knelpunten binnen uw organisatie;

- Analyse en het verbeteren van uw bedrijfsmiddelen;

- Analyse en opschoning van financiële en fiscale aspecten;

- Analyse en maatregelen treffen bij juridische aspecten;

- Besluit nemen met betrekking tot het bedrijfsonroerendgoed;

- Het verzamelen van informatie en documentatie van de onderneming.

 

Informatie-memorandum

Als uw bedrijf opgeschoond en geïnventariseerd is, dient de onderneming nauwkeurig te worden omschreven in een informatie-memorandum. Hierin wordt alle informatie opgenomen wat bij de bedrijfsoverdracht relevant is.

Onder andere moeten hierin worden opgenomen:

- Algemene informatie van en over het bedrijf;

- Financiële cijfers laatste (5) jaren (track record);

- Begrotingen en onderbouwingen;

- Orderportefeuille;

- Klantenportefeuille;

- Organisatie, management en personeelsinformatie;

- Producten, productbeschermingen e.d.;

- Productiemiddelen;

- Onroerend goed;

- Vergunningen e.d.;

 

Selectie potentiële kopers

Om de juiste potentiële kopers in beeld te krijgen wordt een acquisitieplan gemaakt waarin de procedure is vastgelegd met betrekking tot de wijze waarop de selectie wordt aangepakt. Dit plan wordt voorbereid en tijdens het traject bijgewerkt om zodoende tot de juiste selectie te komen. Hierin is opgenomen de profielschets, het zoekproces in eigen en externe netwerken, het vaststellen van een shortlist, het benaderen, de geheimhoudingsprocedure, het informeren d.m.v. het memorandum, de onderhandelingsstrategie e.d.

Na de gesprekken en onderhandelingen met meerdere kandidaten wordt een eindselectie en eerste keus gemaakt. Zodra naar tevredenheid tot afspraken is gekomen met de potentiële koper worden de gemaakte afspraken bevestigd in een door beide partijen te ondertekenen intentieovereenkomst.  

 

Afrondende fase

Nadat de intentieverklaring is ondertekend moet u zich realiseren dat u reeds een juridische verbintenis bent aangegaan waarvan de richtlijnen op papier staan. U bent vanaf dat moment niet meer vrij in het zelfstandig nemen van bepaalde zakelijke beslissingen die invloed kunnen hebben op de inhoud van de intentieovereenkomst.

Het is standaard en altijd verstandig om de potentiële koper een verdiept onderzoek te laten doen op de overdrachtsinformatie. Een Due Diligence Onderzoek wordt dit genoemd. Hierbij wordt, door een door de potentiële koper ingeschakelde deskundige, de vastgestelde overdrachtsinformatie gecheckt.

Met dit onderzoek verzekeren beide partijen zich ervan dat bij de overname de zakelijke grondslagen correct zijn vastgesteld. Het is mogelijk dat de uitkomst van dit onderzoek voor de potentiële koper aanleiding geeft om te komen tot aanvullende of hernieuwde onderhandelingen. Dit wordt alleen actueel als de gecheckte informatie te veel blijkt af te wijken van de door de verkoper aangeleverde informatie.

Na de goedkeuring kan de financiering worden  geregeld en de deal worden afgerond.  

 

Emoties zijn onderdeel van de bedrijfsverkoop

U moet beseffen dat emoties onderdeel zijn van de bedrijfsverkoop. U onderhandelt nu eenmaal over uw levenswerk en dit kan wel eens een lang en zwaar proces zijn met ups en downs en veel onzekerheid tijdens de onderhandelingen. 

U moet zich het volgende voor uw zelf realiseren:

- Verkopen van uw bedrijf is afscheid nemen van hetgeen wat een hele grote rol in uw leven heeft gespeeld;

- De leiding van uw bedrijf komt in andere handen met een eigen zienswijze;

- Relaties met personeel, klanten en leveranciers veranderen;

- Belangen veranderen;

- Posities veranderen;

- Ritmes veranderen;

- Bedrijfssucces wordt individueel succes;

- De 'vriendelijke (potentiële) koper' verandert soms tijdelijk in een 'koppige koele ras-inkoper'.

 

Maar uiteindelijk komen daar ook mooie dingen voor terug zoals een mooi bedrag op uw rekening, trots,

ongebondenheid,  geen dagelijkse zorgen, tijd en aandacht aan andere belangrijke dingen in het leven etc.

 

Handelswijze

Het is zeer belangrijk om de emoties tijdens de onderhandelingen goed te managen. Daarom adviseren wij de volgende handelswijze in acht te nemen:

- Een goede relatie met de potentiële koper is van essentieel belang, zowel voor, tijdens en na de deal;

- Wat er ook gebeurt, communiceert en behandelt elkaar met wederzijds respect en wees betrouwbaar;

- De Gun-factor is onmisbaar;

- Het is zeer belangrijk te begrijpen wat de potentiële koper belangrijk vindt in de transactie. Leeft u eigen daarom goed in, in zijn situatie;

- Schakel de adviseur in als 'bemiddelaar' op moeizame onderdelen en als er harde noten gekraakt moeten worden;

- Voorkomt patstellingen. Zoekt altijd naar openingen waarop voortgegaan kan worden.

- Reken op tegenvallers;

- Zorg van tijd tot tijd voor een lach en ontspanning.

 

Begeleiding

Het verkopen van uw bedrijf heeft een grote impact voor u en de koper.

Een bedrijfsverkoop doet u waarschijnlijk maar één keer in uw leven en het traject dient dan ook op een soepele en goede manier te verlopen. Het moet voor u namelijk een fantastische deal worden.

Wij kunnen u in dit traject volledig bijstaan met onze expertise en u begeleiden naar een succesvolle bedrijfsoverdracht.